SaaS事業を成長させる8つの手法

最高のSaaS製品を築いたあなたは、今すぐ市場に出ていく準備が整っている。すでにプロダクト/マーケット・フィットは到達していると仮定して、今あなたの最大の課題は、自分の製品を見込み客の目に触れさせることだ。

ここでは、無料トライアルの登録を獲得した後にそれを有料アカウントにコンバートするのを手助けするフィールドサービスソフトウェアのスタートアップMhelpdeskにおいて、私たちが使用して成功した8つの成長テクニックを紹介する。

1. フォーラム（掲示板/BBS）

企業は、自分の業界にいる他の企業や顧客とコミュニケーションを取るためにネット上のフォーラムを使用する。これは、スタートアップが露出するには最高のソースだ。がしかし、それは簡単にはかなわないし、適切に実行されなければならない長期的戦略だ。それは、信頼を得ることと、戸別訪問をするセールスマンではなく尊敬に値するコミュニティメンバーになることが全てだ。

フォーラムのスポンサーになって、サイトオーナーとの強固な関係を築き始めるのだ。多くの場合、サイトオーナーは、広い人脈を持った影響力のある人たちだ。フォーラムのスポンサーをすることによって、そのサイト・モデレータに収益を生み出し、あなたの業種に関連した投稿があった時にはあなたのことを一番に頭に浮かべることになる。

また、サイトオーナーに無料アカウントを提供することが有益であることも分かっている。適切に実行されれば、これは、たくさんの見込み客の目に触れる非常に効果的な方法だ。一般的に、彼らは業界内の信頼のおける友人のアドバイスを聞き入れる。現在、私たちは、フォーラムから毎月150件の新規登録を獲得している。

2. マーケットプレイスの一覧

これらのサイト上で大きな注目を集めるのは難しい場合があるが、企業が自分たちのアプリをリストに入れることができるオンライン・マーケットプレイスはたくさんある―中には、何千万人ものオーディエンスを持つマーケットプレイスもある。私がいくつかお薦めするのは、Salesforce、Intuit、Wix、Constant Contact、Google Apps Marketplace、Chrome Web Storeだ。これらのいずれも毎月何百というインストールとサインアップを提供してくれる。

3. 条件を満たしたリードの購入

リードを購入することは、少量高額な提案ではあるが、条件を満たした見込み購入客を特定する素晴らしい方法でもあるのだ。私たちは、彼らが検索結果で上位に表示されるということも発見した。私は、Capterra、Software Advice、Get Appをお勧めする。彼らは全て、あなたの基準に基づいて電話検証したリードを提供する。これらのリードは大量のログインを持つ傾向があるため、結果として1件の顧客につき毎月225ドルの収益をもたらしている。

また、オーガニック検索によるリードは、平均すると3つのログインで毎月およそ90＄の収益になる―間違いなく獲得コストをかける価値がある。

4. オーガニック検索

オーガニック検索の順位を上げることは、大きな報酬を伴う当然の選択だ―現在私たちは、毎月平均して500件の新規登録を8パーセントのコンバージョン率で獲得している。役に立った戦略の1つは、自分がターゲットとしているキーワード（例：“computer software repair”や“repair tracking software”など）に対して、上手に構成されたこぎれいなランディングページを作ることだ。そして、自分と同じ業界内のランキング上位のサイトで良質な言及をされることが、常にプラスになる。

5. 携帯電話会社

あなたが確立できる最も成功するパートナーシップの1つは、VerizonやAT&Tのような携帯電話会社とのものだ。彼らは、ソフトウェア会社が公認ベンダーになることができるパートナーシッププログラムを用意している。そして、携帯電話会社の外部の営業陣（何千もの担当者で構成される）が、あなたの製品をエンドユーザーに勧めることができるのだ。

それは携帯電話会社にとってもプラスだ―彼らの商品を備え付けてあなたのソフトウェアを使用する10個のデータプランと一緒に10台のiPadを販売する理由ができたのだ。携帯電話会社があなたに代わってお金を請求するかもしれない。もしそうならば、あなたのソフトウェアの料金は、彼らの製品の二番手になる。

6. パートナーシップ

あなたが対象とするオーディエンスの注目をすでに得ている企業とパートナーになるのだ。手始めは、オンライン辞書やインターネットイエローページ（IYP）だ。どちらも、彼らのウェブサイト上で広告を載せるか、彼らのオンラインリスティングを獲得している小企業をたくさん所有する。また、クロスEメールキャンペーンを提案すること。これは、あなたのセールスファネルのトップに送り込まれるが、あなたはこれらのリードをコンバートすることに少し頑張って取り組まなければならない。

7. Adwords

Google Adwordsはそれ自体が素晴らしい。ここで大切なのは、新規顧客を獲得するための真のコストを決定することだ。顧客獲得費用が生涯価値よりも低い限りは、そのキャンペーンを続けてできる限り多くのお金をそれに注ぐのだ。私たちが初めてAdwordsキャンペーンを始めた時には、1件の無料トライアルの登録を生み出すのにおよそ90ドルのコストがかかった。

私たちの無料トライアルの約8パーセントは有料アカウントにコンバートしていた。つまり、新規有料顧客の獲得コストは1,125ドル程だった。有料顧客の生涯価値は2,500ドルだったため、私たちはこれらのキャンペーンにできる限り多くのお金を注いだのだ。

8. リターゲティング広告

リターゲティング広告は、ウェブサイト訪問者のコンピュータにクッキーを落として、一定期間、外部サイト上のバナー広告を使って彼らを追いかけ回す。すでに私たちのサイトを訪問したことのある人をコンバートするのに効果的だ。もちろん、コンバージョンの量は、あなたのサイトの現在のトラフィックによって異なる。私たちは、リターゲティング広告にはAdrollを使用している。

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さあ、やるのだ―これらの戦略を試して、何が自分にとって機能するのかを見つけ出すのだ。長期的に考え、信頼できる関係を築き、一貫して定期的にリードを生み出すようなチャンネルを設置することが大切だということを頭に入れておこう。

Ryan Shankは、小企業が自分たちの仕事やスケジューリングや請求書を管理するのを手助けするフィールドサービスソフトウェア会社、MhelpdeskのCOOだ。

Young Entrepreneur Council (YEC)は、世界で最も有望な若い起業家から成る招待制の組織だ。最近YECは、Citiと共同で、無料のバーチャル・メンターシップ・プログラム#StartupLabをローンチし、ライブビデオチャットや専門家のコンテンツライブラリやEメールレッスンを介して、何百万人もの起業家が事業をスタートして成長させるのを手助けしている。

画像クレジット: Thinkstock

この記事は、The Next Webに掲載された「8 methods to grow your SaaS company」を翻訳した内容です。