リーンスタートアップにあるたった1つの絶対負けられない戦い

構築、測定、学習。

それはリーン・スタートアップのマントラである。簡単そうに聞こえるが、上手くやるのは驚くほど大変なことだ。そして、それは無駄を省き、製品の開発と検証のより早い道を提供することを目的とするものであるが、私達がスタートアップの発展についてどう考えるかにおいてサイロをもたらすこともあるのだ。たとえ私達が本当は“測定と学習”に焦点を合わせることになっていると知っていても、他の全てを無視して、構築フェーズにとてつもない量の時間を費やすことは簡単だ。

その解決策は、常に売り込むこと。

自分のソリューションを見込み客に売り込むことを決して止めないこと。まだ構築モードにある時でさえ、売り込みをしたり、デモをしたり、自分のソリューションを見せつけることはできる（たとえそれが生焼けのプロトタイプ段階にあるとしても）。“構築-測定-学習”を介した2つのサイクルについて考えよう―1つ目のサイクルは、製品、つまりあなたが顧客に届けるものについて焦点を合わせる。2つ目は、ピッチ、つまりあなたがどう販売するかに焦点を合わせる。突き詰めれば、それらは両方とも、あなたが解決している問題が何であるか（それがどれほど苦痛なのか）と、あなたのソリューションがその問題を十分に解決しているのかどうかを理解することである。しかし、それらには違いもある。2つ目のサイクルには学習すべきことがたくさんある。これらのサイクルは完全に同期するわけではないが、確実にオーバーラップする―あなたは製品を売り込み、学習しながら製品を構築しているのだ。

常に売り込むことで、構築モードから早く抜け出せる。

それは、あなたに顧客との連絡を取り続けさせ、ピッチを新鮮に保ち、常に人々の心に響くことについてもっと多くを学ぶことを可能にする。あなたは、自分がどう売り込むのか、どうデモをするのか、自分が強調する価値命題が何であるかなどを試みることができる。このプロセスは、何を作るべきか顧客に伝えることを目的に、開発へのフィードバックを集めることではない。それは、自分の顧客を理解し、彼らの痛みを知り、ピッチを組み立てて、外の世界との調和を心地よく感じることなのだ。あなたは孤立してビジネスを経営することはできないのだ。外に出て売り込まなければならない。

私は、“常に契約に持ち込むこと”や、“常に販売すること”を主張しているのではない。確かに、これは販売することと近接しているが、この時点ではゴールは収益ではない。ゴールは、何が効果的で何がそうでないのかを知ることなのだ。それについて考えるより相応しい方法が、売り込むことなのだ。

失敗したピッチも成功したものと同じだ。あなたは、自分のベータ顧客を極めて入念に選ぶようでありたい。あなたは水門を開こうとしているわけではないのだ。自分のピッチを練習して磨きをかけることは、このプロセスの測定と学習フェーズに入るためにあなたが自分の製品を顧客に差し出す時に本当に価値のあることになるだろう。

この記事は、Instigator Blogに掲載された「Always be Pitching」を翻訳した内容です。