普遍的問題はソリューションで解決できない

“もっと多くのお金を稼ぎたい？”

“人を雇うのは難しい？”

“Eメールに圧倒されている？”

“もっと健康だったならと思ってる？”

大部分の人にとって、これらの質問に対する唯一の答えは、“イエス”だ。それらは分かりきったことだ。普遍の真理。普遍の問題。そして、解決不可能なこと。

あまりに多くのスタートアップが、大きなビジョンと普遍の心理を解決しようとすることを混同している。大きなビジョンは大切だ。あなたには、非常に高く、世界を変えるような目標が必要だ。しかし、普遍の問題を解決するのだと主張することは、普通、あなたが目の前にある本当の問題を理解していないことを示している。

見込み客に販売をする時、創設者は、1つの答えしかない質問で始めるという間違いをおかし、その答えを得ると、それを自らのソリューションの理由として利用する。

スタートアップ創設者：“優れた人材を採用するのに苦労していますか？”

見込み客：“はい。とても大変です。”

スタートアップ創設者：“そう思いましたよ！あなたのための完璧なソリューションがあります。”

それはこんな風に進む：大きく、当たり前の問題（普遍の真理）…私たちのソリューション…成功！

しかし、そんな風にはいかない。実際の問題や課題（そしてチャンス）は全て、…（点点点）の中にはない。

まず第一に、このような種類の質問をすることは、もしあなたが顧客の痛みについて知りたいのなら（そうすべきである）無意味だ。実際の痛みは、何段階も深く、微妙で、具体的だ。ここでは、普遍の真理“もっと健康になりたい”を分解してみよう。

ここでの本当の問題は何か？時間がないのかもしれない。しかし、それでは十分に具体的ではないかもしれない；大部分の人は1日30分のフリータイムがあるが、それでも運動をしない。もしかすると、ジムに行って他の人の前でワークアウトをするのが恥ずかしいのでは？もしかすると、ロッカールームでの体験が恥ずかしいのでは？もしかすると、単にワークアウトをする方法や、自分に適切なワークアウトが何か知らないのでは？もしかすると、一部の人にとっては上記全てのことが当てはまるが、別の人にとっては他の問題がある？

あなたは自分の顧客の問題を、玉ねぎの皮を剥くように、中心を突き止めるまで本当に理解しなければならない。“イエス/ノー”の質問をすること、特に誰もが同じ回答をするような質問は、あなたが役に立つことを知る助けにはならない。

次に、あなたが抱いている信頼の上限はあまりも大きすぎて、結果、あなたの顔にまともに当たる「これだ！（gotchyas）」を知ることができない。たとえあなたが専門知識のある業界インサイダーであるとしても、前もって発見することができていたはずの障害にぶつかる運命にある。リスクを特定せず点を繋げずに普遍の真理を解決しようとするのは確実に失敗する方法だ。

私は先に普遍の問題は解決できないことだと言った。実際にはそれは事実ではない。普遍の問題は解決できるが、それらは、あなたが心から自分の顧客を理解する時にのみ解決できる：彼らがどのように運用し、購入し、彼らが気にかけていること、彼らの痛みなど。本当に重要な大きくて困難な問題を解決したいのであれば、点を埋め、前もってこれだ！(gotchyas)を知る必要がある。普遍の問題に対するソリューションを売るのではなく、あなたが自分の顧客のために本当に変化をもたらすことを可能にする根本的な問題に対するソリューションを売れば、徐々に自分の大きなビジョンに気が付くのだ。

この記事は、Instigator Blogに掲載された「Don’t Sell Solutions to Universal Problems」を翻訳した内容です。