コンバージョン最適化をやらない理由がない理由

連中は至るところにいる。そして、性格は悪い。子供の口から食べ物を取り上げ、皆さんのキャリアを危機に貶めようとしている。オンラインのライバルのことだ。あの連中なら、アイスクリームを食べて、皆さんを泣かすことなど平気でやってのけるだろう。

あらゆる業界で、少なくとも1つの会社がコンバージョンの原則を取り入れ、オンラインの市場を独占している。例えば、エクストラスペース社はまさに行動を起こしているが、皆さんの業界でも同じように行動を起こそうとしている企業があるはずだ。それは皆さんのサイトだろうか？

この冷酷なサメのような連中は、自分達の顧客候補、そして、皆さんの会社の顧客候補の人達に効果的に働くオンラインの公式を編み出すべく、調整を続けている。

新しい取り組みを試み、新しいセオリーをテストし、そして、皆さんの会社および競合する会社が切望するビジターの行動によるデータを基に決定を行っている。

この公式を介して、ライバル達は、寝ている赤ちゃんからお菓子をこっそり取り上げるように顧客を獲得するオンラインプロパティを作り出している。それでは、これから詳しく説明していく。

同じ広告に対して投じる資金が少ない

コンバージョン率が高いサイトが、皆さんのサイトと同じ広告、そして、同じエージェンシーを利用し、さらには、同じスペースを奪い合っている可能性がある。しかし、ライバルのサイトはより多くのコンバージョンを得るための最適化を行っているため、広告に投じる資金から遥かに高いROIを獲得している – つまり、広告にかかるコストが低いのだ。

最高のコンバージョンの取り組みを実施しているサイトは、サイトのデザインおよびコンテンツだけでなく、広告を使って質の高い顧客候補を呼び込み、優しくコンバージョンファネルで下に向かわせ、興味を持つと思われる製品やサービスに導く方法を心得ている。

このようなサイトは、“インプレッション”のために資金を投じているものの、ビジターがクリックして、閲覧したものの、サイトを去ってしまうと、このビジターを誘うために投じたお金が無駄になる点を理解している。そのため、このタイプのサイトが広告を掲載したと言うことは、準備が整っていると言い換えることが出来るだろう。候補が餌に飛びつくと、ビジターの問題を解決するサイトにすぐに引き込まれる。

何度も接触する

コンバージョン率の高いサイトは、ビジターを呼び込むために支払う金額が少なくても、しっかりとビジターを捕まえている。ニュースレターに登録させ、eメールで製品を提案し、そして、ソーシャルメディアでつながりを手に入れている。また、売り上げを超越した関係を構築するコンバージョンに焦点を絞り、この関係を築き上げるための方法を求めている。

その後、継続的に顧客との会話を行う。頻繁にeメールを送信するかもしれないが、あくまでもスパムと思われないように細心の注意を払っている。そして、ソーシャルメディアで顧客の役に立っている。

コンバージョン率の高いサイトは、マーケティングを成功させる公式の一部は、継続して信頼を得る価値を提供することだ認識している。そして、素晴らしいコンテンツを提供すれば、スパムと思われることなく、顧客候補に頻繁にeメールを送信することが出来る点を知っている。

このようなサイトは、有益な情報を調達する人達に崇められる場所を手に入れることになる – 歓迎されない製品を次々に宣伝するのではなく、顧客候補の役に立つアドバイス、見解、そして、提案を与えることに力を入れているためだ。関連するコンテンツを介してこの場所を獲得しているため、顧客候補の人達は、eメールやニュースレターを歓迎し、その結果、存在が認められ、関係はさらに強化されていく。

顧客候補は、皆さんが気づく前に、ライバルのサイトと打ち解けている可能性がある。

コンテンツは会社ではなく顧客候補のもの

コンバージョン率の高いサイトは、顧客候補を中心に据えたコンテンツを提供する必要がある点を心得ている。顧客が移動したくなるようなウェブサイトを作成している。このようなサイトは、- 業界の関係者やマーケッターの間で用いられる秘密めいた曖昧な言葉ではなく、顧客が製品やサービスを探すために用いるであろうキーワードを利用している。

このタイプのサイトは、理想の顧客を構成するペルソナについて、そして、ペルソナが、無理なくサイトを利用する結論に至る上で、さらには、“何度も”製品を購入し、友達に推薦する結論に至る上で、知る必要があること、聞く必要があること、考える必要があること、感じる必要があることを時間を割いて、真剣に考える。

かつて、このようなサイトは、「このサイトが最高なんだ。経験豊かなスタッフが揃っている。他のどの会社よりも長くこの業界にいるんだ。」と言って、見えを張っていた時代があった。しかし、コンバージョンの公式を学び、顧客候補の役に立つ場合のみ、情報を利用する方針に切り換えている。その他のコンテンツは、顧客にもたらすメリットに焦点を絞っている。

皆さんのサイトの顧客は、こういったライバルのサイトの行動および考えを知り、「愛される場所に行きたい」と思うかもしれない。

過ちが許されるのは1度だけ

コンバージョン率の高いサイトは、オンラインマーケティングが科学である点、そして、科学は実験が全てである点を理解している。そのため、コンテンツを試し、結果を計測するべきである。eメール戦略を試し、開いてもらえる頻度を計測し、次のコンバージョンのアクションにつながる頻度を調べてもらいたい。ページの一部のデザインを変更して、直帰率、または、コンバージョンファネルの次のステップに進む率に関して、変更を分析することが可能だ。

この公式が最大の効果を発揮する温度は、室温だろうか、それとも低い方がいいのだろうか、暖かい方がいいのだろうか？このタイプのウェブサイトはウェブのプレゼンスに関するアクションに満足することなく、コンバージョン率が上がらない場合、思い悩む。そして、過ちから教訓を得て、高度なツール、そして、使いこなせるスタッフを手に入れる。

トーマス・エジソンは、「1000回失敗した」と言ったわけではなく、電球を作ることが出来ない1000通りの方法を学んでいたのだ。このようなサイトは徐々に力をつけ、取り組みおよびテストを行う度にマーケットのシェアを増やしていく。

SERPで不満を持つビジターを待ち受ける

コンバージョン率の高いサイトは、グーグルとビングが顧客候補の人達のホームページになりつつある点を知っている。そのため、検索エンジンのユーザーの問題に対する解決策を提供する内部のページを最適化する。このようなサイトは、適切な用語で上位にランクインするか、広告を行っている。また、検索エンジンのユーザーにSERPで出会う様々なランディングページを用意している。もちろん、クオリティスコアは高い。

検索エンジンのユーザーを獲得していないなら、ライバルのサイトに奪われてしまうだろう。しかも、一度捕まえたら、決して手放さない。

コンバージョン率の高いサイトは、サイト上での創造性は、ビジターが何を求めているかを考察した後のみ、有効である点を理解している。検索を行う人達は、創造力を刺激するようなピカソクラスのサイトを求めているわけではない。ユーザーはホームページを見たがっており、アクセスしやすく、分かりやすいソリューションを求めているのだ。

ご覧のように、コンバージョン率の高いサイトは、ほとんど苦労することなく、皆さんのサイトのマーケットシェアを奪うことが可能な要素を持っている。しかし、皆さんもまたこの公式を実験室の中で試すことが可能である。

先に飴を取る

オンラインマーケティング、とりわけ検索マーケティングにとって、コンバージョンは科学に等しい。オンラインマーケッターが、実験室の中で活用し、マーケティングを成功に導くために調合することが可能な確立された要素、公式、原則が存在する。

公式、そして、公式を編み出す方法が分かったら、百人力だ。これはペニシリンに対する公式を得ようとするようなものだ。アレキサンダー・フレミング、ハワード・フローリー、または、エルンスト・チェーンではなくとも、公式を使って、実験室で抗生剤を作ることが出来るはずだ。

オンラインのマーケットで有利な立場を得る上で必要な公式を探すため、皆さんは実験に励んでいるだろうか？

この記事の中で述べられている意見はゲストライターの意見であり、必ずしもサーチ・エンジン・ランドを代表しているわけではない。

この記事は、Search Engine Landに掲載された「5 Ways Conversion Takes Market Share Like Candy From A Baby」を翻訳した内容です。