ネットの売上を激増させるための101の秘訣

もしあなたがオンラインでお金を儲けようとしているのなら、遅かれ早かれ直視しなければならないのが、コンバージョンだ。その手ごわいトピックとは、同じトラフィック数からもっと多くの購入者を獲得するにはどうすればいいのか、ということになる。

コンバージョンが手ごわいたった1つの理由は、あなたが道を踏み外す可能性がある箇所がたくさんあることだ。その多くはそんなに修正が難しいものではないが、1000ある小さな問題のたった1つが、本来あるべきコンバージョンを邪魔することがあるのだ。

今私は1000個の戦略を持っているわけではないが、まずあなたが手始めにできる101のことを教えることができる。

小さいものから大きなものまで、オンライン販売を増やすための101の秘訣をここに紹介しよう。

1. あなたの製品やサービスは、人々が実際に気にかけている問題のソリューションになっているだろうか？その答えをあなたはどうやって知るのだろうか？もし、あなたの基本サービスが見込み客の心に訴えるものでないのなら、始める前から救いようがない。確実に人が必要としているものを売ることだ。
2. 1人の人間から購入しようとしているということを見込み客に分かってもらうこと。自分の言葉で、フレンドリーに、そして（多くのマーケットでは）堅苦しくない話し方を心がける。広告マシンのようではなく、1人の人間であることを感じさせるのだ。
3. 他人にソリューションを売る前に、自分自身がどうやって問題を解決したのかという話を伝えること。読者をあなたの立場に立たせるのだ。見込み客に、「この人と私は結構似ているな」と思わせることだ。
4. 誤字を直し、リンクが有効になっていることを確かめ、バカにされるような文法的な間違いを避けること。見込み客にあなたは自分が何をしているか分かっている人であると安心させるのだ。
5. 2つの見出しを試してみること。1つ効果的なものを見つけた時には、新しい見出しと対抗させてみるのだ。2番目に良いものを排除し続けるということだ。これには、Googleアドワーズが簡単で効果的な方法である。
6. “不細工”バージョンのセールスコピーをテストしてみること。つまらないフォントに、レイアウト不足、綺麗なカラーもない。おかしなことに、時々必要最小限のプレゼンテーションが効果的なことがあるのだ。テストもなしにいきなり不細工バージョンを実行してはいけない。必ずしもうまくいくわけではないのだ。
7. 販売ページに直接トラフィックを送信する代わりに、まず6つか7つのメッセージのオートレスポンダーを介すること。信頼を築くのに十分な情報を提供し、あなたが最高のリソースであることを示すのだ。
8. あなたの行動のきっかけを強固にすること。次にやるべきことを正確に読者に明確に伝えてきたか確かめるのだ。
9. 製品やサービスについて出来る限り細かく説明してきたか確かめること。それが物であるならそのサイズや写真も提供する。それがデジタルであれば、音声なら何時間、PDFで何ページなのかを伝えるのだ。見込み客が細かいことまで既に知っていると仮定しないこと。全てを書きだすのだ。
10. 広告、クリック報酬、ゲスト投稿からのトラフィックはあるだろうか？ちゃんとあなたのランディングページをトラフィックソースと結びつけること。“ハダカデバネズミ”のクリック報酬型キャンペーンをしているのならば、ランディングページの見出しに“ハダカデバネズミ”を入れることを忘れないように。
11. 達人コピーライターのドレイトン・バードが言うには、全てのコマーシャル提供は以下の9つの人間の欲求の1つまたはいくつかを満たさなければならない：1. お金を稼ぐ、2. お金を貯める、3. 時間と労力を節約する、4. 家族にとって何か良いことをする、5. 安全を確保する、6. 他の人に印象付ける、7. 喜びを得る、8. 自分を磨く、9. グループに属す。そして、ここに10個目がある：10. 自分が選んだ恋人にとってたまらなく魅惑的な自分になる。私は、ドレイトンはジェントルマンすぎるためにこれを含まなかったのだと思うが、それこそ食べることと生きていることが満たされた後には最も強力な推進力である。
12. さて、基本的人間の欲求を確認したところで、ではそれはどうすれば感情に基づいた見出しに表現できるだろうか？
13. 機能を利益に置き換えてみたことはあるだろうか？文字にすることができる利益が何かあるはずだ。機能とは、あなたの製品やサービスがすることで、利益とは、見込み客がそこから得られるものである、ということを覚えておくこと。
14. 販売ページにあなた自身の写真を載せること。見込み客があなたを見ることができれば、あなたを信用しやすくなる。
15. もしあなたが犬を飼っているのなら、あなたの写真の代わりにその犬の写真を使おう。犬には、ほとんど全ての人の壁を低くする何かがあるのだ。
16. とりあえず犬の写真を使ってみる。信じられないような話だが、それが時に効果的なのだ。
17. 言葉を容易にする。Flesch-Kincaid式リーダビリティー基準のようなものを使って、自分が分かりやすい簡単な言葉使いをしていることを確かめるのだ。（簡単な言葉使いとは、バカな言葉使いとは違う）
18. あなたからの訴えがどんなに感情的なものだとしても、それが正当であることを理論で証明すること。必要な事実と数字を与えれば、人々は購入することが正当であると判断することができる。取るに足りないような、喜びを根拠とした購入であっても（ジミーチューの靴とか）、論理的な利益で正当化することはできる。（卓越した職人技、貴重な材質、履いた人の自信がUPする、など）
19. どんな魅力的なオマケを提供することができるだろうか？ピーナッツバターは美味しいが、ジャムと一緒に食べるともっと美味しい。それならピーナッツバターのためのジャムを探すのだ。オマケが良い製品をもっと良くする。
20. 自分のメッセージを相応しい人たちに伝えているだろうか？あなたが提供しているものを本当に必要としていて、その気があって購入が可能な人たちのリストになっているだろうか？
21. 投げられた質問に耳を傾けること。人々が分からないことは何だろう？あなたの製品について心配していることは何だろう？あなたがEメールやサポートをアウトソースしているとしても、定期的に顧客のメッセージをランダムに選択して読むことは良いアイディアだ。
22. あなたの最も重要な販売要素を“一面トップ”（つまり、読者があなたのページに行った時に、最初の画面でスクロールしなくても見える場所）に置き続けること。通常それは、説得力のある見出しだったり、素晴らしいオープニングの段落だったり、もしかしたら製品の見事な写真（欲を生みだすため）かあなたの写真（信用とラポールを築くため）かもしれない。目の動きを追った研究では、最も重要なイメージはページの一番上の左側に置くべきだとされている。
23. 複数の購買経路を確かめること。記事を読まなくても、見出しと小見出しだけで興味をそそる話を伝えられているだろうか？
24. 保証はどうなっているだろう？それについて自信を持ってはっきりと言うことができるだろうか？その保証は客のリスクを取り除くものだろうか？
25. あなたはPayPalの使用は受け付けているだろうか？PayPalには問題点もあるが、多くの顧客にとっての“仮想紙幣”でもある。顧客はクレジットカードから引き落とすことをためらう時にも、PayPalからは自由にお金を使うだろう。
26. 大胆かつ強力に販売を申し出たことはあるだろうか？何かちゅうちょして言えないでいることはないだろうか？
27. あなたの製品やサービスを使った体験とは何か？動画や優れたケーススタディを使ってその体験を生き生きとしたものに見せることができるのでは？
28. 見込み客があなたから購入することをバカらしいと思うような理由はあるだろうか？彼らは後で後悔することを恐れてはいないだろうか？彼らの友人や配偶者や同僚がこの購入に関して責めているのでは？それをどうにかしよう。
29. あなたは標準設計の決まりごとを守っているだろうか？リンクはアンダーラインが引かれていなければだし、ナビゲーションは（販売ページにあるのならば）すぐに理解できるものでなければならない。
30. 立証はされている？効果的な立証がある？（これがあなたにとって難しいことならば、Sean D’Souzaの素晴らしいアドバイスをチェックしよう。）
31. 見込み客はこの購入を決断するために知るべきことを全て知っているだろうか？彼らの頭の中にあるかもしれない疑問点は何か？彼らの購入しようという決断にもっと自信を与えるためにあなたはどんなことを教えることができるだろうか？
32. ショッピングカートへのリンクは有効になっているか？（笑わないように。カートへのリンクを全てテストすること。ショッピングカートがオープンしている間は、1日1回か2回は必ずそれをテストすること。例えそれが365日だとしても。）
33. つまらないマーケティングをしていないだろうか？偉大なポール・ニューマンの言葉を思い出すのだ。「いつも仕事に真剣であること。決して自分を真剣に受け止めないこと。」あなたのマーケティングが客を眠らせてしまうものならば、それはその役割を果たしていない。
34. ソーシャルメディアは、単に話すことだけではない、聞くことでもある。自分の見込み客がツイッターやFacebookやLinkedInやブログのコメントでどんなことに文句を言っているだろうか？あなたが彼らのために解決できる問題は何だろうか？彼らが不満を言う時に使っている言語は何だろうか？
35. あなたは彼らの疑問全てに答えてきただろうか？彼らの異議全てに対処してきただろうか？もし全てのことに対処したら、記事が長くなりすぎると心配していることは分かっている。しかし、実際はそんなことはない。
36. “独創的”すぎて人を失ってはいないだろうか？伝説の広告マン、レオ・バーネットの言葉を思い出そう。「君が単に違っていることを目的として違っていることを強く主張するのなら、いつも黙って朝食に降りてくればいい」
37. 無料お試しを提供することはできるだろうか？
38. 支払いを複数回に分けることは可能だろうか？
39. 人の気をそそる無料ボーナスを提供することはできるだろうか？客が主要製品を買う買わないに関わらずもらえるようなものだ。これにはものすごく役に立つ一部のコンテンツが効果的だ。
40. あなたの書いた見出しは、客に利益や得を提供しているだろうか？
41. どうすれば捨てるには価値がありすぎる広告を作ることができるだろう？どうすればあなたのセールスレターを読むだけで読者の生活をより良いものにすることができるだろう？特別なレポートや白書、その他コンテンツマーケティングを考えてみることだ。
42. あなたは読者の欲に訴えてきただろうか？とても美しいものとは言えないが、反応を得る効果的な方法の1つである。（これのいい方法は、“見込み客に確実に良い価格を示すこと”）
43. あなたのメッセージはややこしくないだろうか？賢い9歳の子供もセールスコピーを読んでなぜその製品を買うべきなのか理解できるようでなければならない。
44. あなたの記事を流行りのものと結びつけることはできるだろうか？これは特にウェブベースの記事や短期間での製品ローンチに効果的だ。ただし、昨日のMacarena（マカレナ）ほど、新鮮でないものはないということを忘れないことだ。
45. 同じように、あなたの記事を多くの人が本当に心配していることと結びつけることはできるだろうか？ニュースになったこと（原油流出、気候変動、経済悪化）や見込み客の生活で特定の年代に関すること（中年の減量、若い青年に関する不安、退職の心配）などでもいい。
46. ちょっとしたお世辞を使ってみる。アメリカン・エクスプレスの全てのセールスコピーの始めの一言は、「はっきり言って、アメリカン・エクスプレスカードは全ての人のためのカードではありません。」である。読者はすぐに、このカードは自分のような特別な人のためのものだと思い、自尊心を高めるのだ。
47. 今日行動を起こさなければいけないような差し迫った理由はあるだろうか？もし見込み客がすぐに行動を起こす理由がないのなら、残念ながら彼らは購入をいつまでも先送りにするという悪い癖を持っている。
48. あなたは書いている時に1人の読者を具体的に想像しているだろうか？大衆向けに書いてはいけない。あなたが説得したいと思う1人の完璧な顧客のために書くのだ。あなたの口調や言葉は自然にもっと信頼できるものになり、自分の言いたいことを言うためにパーフェクトな詳細事項を見つけることがより簡単であることに気がつくだろう。
49. あなたがなぜこれを提供しているのかその理由を読者に伝えること。コピーライティングのスラングでは、“reason why”であり、それは実際にいつもレスポンスを増やしている。
50. 読者が一目置いている人からの支持を得ることはできないだろうか？有名人の支持は常に価値があるが、全国的な有名人と同じくらいにあなたの業界内で幅を利かせている“準有名人”を探すこともできるはずだ。
51. 製品またはサービスのデモンストレーションを提供することはできるだろうか？動画でデモできるようなものではないのであれば、あなたの顧客の1人が持っていた悩ましい問題をどのように解決したかについて説得力のある話を伝えてみよう。
52. “あなた”という言葉をどれくらいの頻度で使用しているだろうか？もっと増やすことはできる？
53. “私たち”という言葉をどれくらいの頻度で使用しているだろうか？削除することはできる？（実際、会社的で冷たいような印象を与える“私たち”よりも“私”の方が効果的である。）
54. 今晩は夜更かしをしていくつかインフォマーシャルを見よう。手にはペンと紙を忘れずに。あなたが目にした全てのセールステクニックを書きだすのだ。朝になったら、そのうちの少なくとも3つは自分のマーケットに置き換えること。（あなたの購入者にマッチさせるために口調や素養は変えることができる。）
55. あなたのマーケット内で自分自身をオーソリティにしたことはあるだろうか？
56. “誰もが認識しているが無視している重要なこと”はないだろうか？言いかえれば、あなた自身が考えたくないがために、今まで取り組んでこなかった大きな異議があるのではないだろうか？あなたは、不都合な真実と真っ向から向かい合うべきである。自分が言いださなければ、見込み客も気がつかないだろうなんて思わないことだ。
57. あなたのフォローアップ記事はどうなっているだろう？もらった質問に答えるためのリソースはあるのだろうか？質問は見方を変えれば反論であることが多々あるということを覚えておくこと。見込み客の質問が、あなたのセールスレターに素晴らしい話のタネを与えてくれることがある。
58. 見出しに番号はつけているだろうか？番号はつけるべきだと考える。
59. 同様に、利益を数値で表したことはあるだろうか？言いかえると、“時間節約”を“毎年まるまる3週間を節約―人生を変えるような休暇を過ごすには十分な時間―”に置き換えることだ。あなたが顧客のために作れる結果を数字に置き換えるのだ。
60. おかしな話だが、たとえウェブ上でも、“いたずら書き”または手書きに見えるようなその他の要素が反応を増やすのである。何百もの手書き風フォントの利用が可能で、それらはPhotoShopや簡単なロゴ作成ソフトを使用して画像要素に変換することができる。
61. あなたの見出しは、読者に広告文の最初の1行を読んでみたいという気持ちにさせているか？
62. 最初の1行は、読者が次の1行を読みたいという気持ちにさせているか？
63. 次の1行は、読者がそのまた次の1行を読みたいという気持ちにさせているか？
64. (以下続く)
65. あなたが言っていることが真実であるということの証明を挿入すること。あなたの製品やサービスが基づいているアイディアを説明した、統計や証言広告、ケーススタディ、ニュース記事や現在進行中のイベントなどが証明として利用できる。
66. りんごをみかんと比較する。自分の製品の値段を競合相手のものと比べてはダメだ。全く違うカテゴリのものでもっと値段が高いものと比べるのである。例えば、あなたのオンラインコースを1対1のパーソナルコンサルティングの費用と比べるのである。
67. この理由で、少なくとも1つは高額商品を用意しておくことは良いアイディアである。それと比較することによって、あなたが売っている他のものがお手頃価格に見えるのだ。
68. 注文ページまたは注文フォームを分かりやすくすること。複雑な注文ページは客をイライラさせる。
69. 注文ページでもう一度あなたのオファーを述べることを忘れないこと。たった今売ったものの詳細を全て客が覚えていると期待してはいけない。その利益をもう一度伝えるのだ。
70. 人々が質問できるように電話番号を載せること。これが面倒くさいことは分かっているが、驚くほど反応は増える。
71. できるなら、あなたが売っているものの写真を載せること。
72. 客が離れてしまうような気が散るナビゲーションが多くないだろうか？（最悪なのは、たったいくらかのお金のために客を引き離してしまう安っぽい広告である）そんなものは削除しよう。妨害物をはぎ取った1つのコラム形式で読者の注意をこのオファーに集中させるのだ。
73. 使用している画像にはすべてキャプションをつけること。キャプションはセールスコピーの中で、見出しとP.S.の次に最も読まれる要素の3番目だ。キャプションは、製品またはサービスの説得力のある利益を述べるべきである。（たとえその利益が画像とマッチしていなくても）
74. その際、画像はショッピングカートにリンクさせること。
75. 最初のパラグラフはものすごく簡単に読めるようにすること。短くてパンチの利いた説得力のある文にするのだ。ここでは、1つの面白い逸話が不思議と効果的である。
76. あなたのプレゼンテーションンは、そのオファーに相応しいものだろうか？もしあなたが豪華な休暇を提供しているのなら、グラフィックや言葉にぜいたく感はあるだろうか？もしあなたが10代のファッションを販売しているのなら、デザインは今どきのオシャレになっているだろうか？
77. あなたはブログ投稿から販売しようとしている？それをする代わりに、よくデザインされたランディングページを購入者に送ろう。
78. ローンチも半ばを過ぎたところで売り上げは乗ってこない？面白いボーナスを考えてそれをリストにある人たちにアナウンスするのだ。フランク・ケルンはこれを“Staking The Cool”と呼んでいる。
79. 見込み客にたくさんの選択肢を与えすぎてはいないだろうか？混乱した人は購入しない。多くても選択肢は3つまでにすること。“銀か金かプラチナか”に倣うのだ。
80. 広告文の中に曖昧なものはないか探そう。それを、具体的に特定した詳細に置き換えるのだ。詳述は安心させ、見込み客が自分達がその製品を使っているところを想像しやすくする。
81. 数字は最も安心できる材料だ。できるものはなんでも数値化しよう。
82. 見込み客が心の中で“ノー”とか“私はそう思わない”と言ってしまうかもしれないような部分が広告文の中にないか探そう。その部分を書き直すのだ。見込み客には、あなたの文章を読んでいる間中ずっと心の中で同意してうなずいてもらいたいのである。
83. 同じことを繰り返すのを恐れないこと。見込み客がセールスレターの全ての言葉を読んではいないことはよくある。あなたの行動のきっかけ、一番大切な利益、保証をもう一度述べる方法を見つけることだ。
84. 広告文の初めに心から興味がわくような利益をほのめかし、それをセールスレターの中で後から文字にする。（しかし、好奇心ベースの見出しには注意しなければいけない。利益やニュースベースのものに比べてコンバージョン率はよくない傾向がある）
85. 説得力のある広告文の二つの魔法の言葉を使用すること。
86. 成功するマーケティングは、商品やサービスを売るのではなく、利益と偉大なアイディアを売っているのだ。あなたの偉大なアイディアは何だろうか？あなたが本当に売っているものは何だろうか？もしそれが確かでないのなら、先述の11番目に書いた人間の10個の欲求に戻ろう。
87. あなたが提供しているものが形ある物ならば、優先配達できる方法を確保しよう。たとえそれが顧客にとって得になることではないとしても、急ぎの注文ができることで反応も増える。
88. 商事改善協会の“ハッカーセーフ”のシールや同様の印を販売ページに載せること。
89. 値段を安く設定し過ぎていることはないだろうか？驚くほどの数の購入者が、たとえ不景気でも、時間をかける価値に対して安すぎると思うとその製品やサービスを買わないのだ。
90. ショッピングカードのボタンに“Buy Now（今すぐ購入する）”という言葉を使っているだろうか？そうではなくて、“Add to Cart（カートに追加する）”や“Join Us（参加する）”などの言葉を使ってみよう。“Buy（購入する）”に焦点を当てると反応は低くなるのだ。
91. 見込み客が、自分が購入していることを想像できるようにすること。まるですでにその人が購入したかのように話すのだ。その人が今、あなたの顧客として過ごしている生活を描くのだ。面白い例えが必要ならば、J・ピーターマンのサイトを見てみよう。
92. 治療は予防よりもよく売れる。あなたの製品がほとんど予防的なものであるなら、“治療”の要素を探し出してそれをトップのど真ん中に持ってくることだ。人々が抱えている問題を解決することは、いつか抱えるかもしれない問題の予防よりも優先される。
93. 面白い広告がコンバージョンに結びつかないのなら、ストレートに言ってみよう。ユーモアはその本質から予測不可能なものだ。ものすごく効果的なこともあれば、コンバージョンをぶち壊してしまうこともある。他に悪いところが見つけられないのであれば、これが犯人の可能性がある。
94. あなたは、控えめな表現の王様なのか？繊細さの君主なのか？それを乗り越えるのだ。少なくともセールスコピーの中だけでは。
95. あなたのP.S.はどうだろう？（もちろん、P.S.は使用しているはず？）説得力があるだろうか？一般的には、最も興味深い利益、保証、緊急の要素またはこれらの3つ全てを再度述べたいところである。
96. 長いパラグラフは全て短くすること。小見出しを適切に設定し、少なくとも1つが画面上に収まるようにすること。読むのにおじけづくような長さの文章では、読まれることはない。
97. フォントサイズを上げること。
98. “お持ち帰り”を含めること。ハンバーガーやポテトの話ではない。あなたの提供しているものが全ての人のためではないというメッセージのことだ。（言いかえるなら、あなたの素晴らしいオファーに値しない人には“帰ってもらう”ように脅すのだ）あなたが人々に「“資格”にそぐわない人はこの商品を注文しないで」と伝える自信があれば、あなたが売ることに必死になっているわけではないことを示すことができる。これはほぼ例外なく人の心を動かす。
99. あなたはこのオファーを冷めた見込み客の前に置いているのでは？既にあなたから何か購入したことのある人の前に、以前といくらか変化したものを置いてみたらどうだろうか？あなた自身の既存顧客こそがこれまでで一番のマーケットである。定期的に彼らに魅力的なオファーを送ることを忘れないようにすることだ。
100. もし、彼らが最初のオファーで買わなければ、“お買い得情報”も送ってみよう。これは、より低い価格の商品を知らせて、あなたからの商品を買う2回目のチャンスを与えるのだ。たとえどんなに小さな買い物だとしても、後で売り込みができる購入者を獲得できる。購入者リストを作ることは、あなたがビジネスのためにできる最善策の1つである。
101. あなたの製品またはサービスの何が、人々の気分を良くするのだろうか？つまるところ、全てはこれに要約される。

ここにないもので、あなたのお気に入りのコンバージョン増加の秘策はあるだろうか？コメント欄で教えて欲しい。

この記事は、CopyBloggerに掲載された「101 Ways to Make More Sales Online」を翻訳した内容です。