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ビジネスの営業をしようと考えるとあなたは不安でいっぱいになるだろうか？

あなたが自分自身を技術者またはマーケッターだと思っているのなら、あなたにとって営業活動は簡単なことではないかもしれない。しかし、私たちはみな何かを販売する必要があるのだ。たとえそれが単なる意見にすぎないとしても！もしあなたが新たに仕事を得たいコンサルタントであるのなら、なおさらのことだ。

営業に関して、いくつかのテクニックを知っておいて損はない。幸運なことに、営業はあなたが生まれながらにしてしなければいけないことではない。それは、神秘的な魔力も、カリスマ性も、ゾウのように厚い皮も、超人的な動きも必要としない。

営業とは医者の診察のようなものだ。

医者に行く

あなたが医者に行く時、単にあなたのどこが悪いかを推測することを医者に期待するだろうか？

医者の診察には、医者があなたに相次ぐ質問をすることから始まる。この質問が、何が問題でそれを解決する一番の方法を見つけ出す助けとなる。このプロセスの最後には、気持ちはホッとしているか確信しているかのどちらかだろう。言いかえれば、この医者は自分のことを思っていて、自分が患っているものを治してくれるだろうということだ。

それはビジネスでも同じだ。

あなたが出会うどんなクライアントも問題を抱えている。スペシャリストである医者のように、相次ぐ質問をして問題を特定して解決策を見つけるのがあなたの仕事なのだ。質問の現場、つまりコンサルティング販売として知られているものが、あなたが医者と経験したのと同じような方法で、クライアントとの信頼関係を築くのに役に立つ。これは特に情報の共有を基盤としたコンサルティングの分野で効果的だ。

契約書にサインをもらうこととは別物として、クライアントのニーズが重要視される。まずはクライアントのニーズをはっきりさせ、その後であなたがその解決策を持っていればそれを提供するのだ。あなたは相次ぐ質問をすることによって、信頼に基づいて関係を築いているのである。

そんなに難しいことではない。

コンサルティング販売の名人

では、あなたはそれをどのようにやるのだろう？

まず、購入者の購買プロセスを理解する必要がある。それから自分の販売プロセスと彼らの購買プロセスをマッチさせる。

全ての購入者がある特定のプロセスを通っている。例えば、インターネットマーケティングを必要としている会社ならば、彼らのサイトを作ったウェブデザイン会社のように彼らと関係の確立しているプロバイダへ行くのか、それとも直接SEOマーケットに行くだろうか？彼らはカンファレンスには参加するだろうか？もしするとしたら、どれに？ヒント：それはSEOカンファレンスではないかもしれない。彼らは自分達のビジネスネットワークにいる人たちに聞くだろうか？有名なブランドに同調するだろうか？

もしも購入者が直接あなたのウェブサイトに来て、コンタクトフォームに入力し、折り返しの連絡を要求するならば、購買プロセスを確定するのはいたって簡単である。しかし、人生そうはいかないもの。

見込み客は彼らのウェブデザインの会社に尋ねるかもしれない。あなたが1週間早くそのウェブデザイン会社と接触していなければ、ウェブデザイン会社は何の考えも浮かばなかったかもしれない。あなたはウェブデザイン会社の人に社内でSEOが可能なのかどうかいくつか質問をし、出来ないということが分かり、彼らがSEOを必要としている可能性のあるクライアントをたくさん持っていることを知る。あなたは、彼らがあなたにクライアントを紹介すると10％のコミッションが入るという取引を提案する。

あなたの見込み客がどのようにSEOサービスを購入するのかを探り、それに従って自分の体勢を整えるのだ。ビジネス提携やビジネスクラブ、関連分野にある彼らの既存プロバイダ、彼らと関係のある他の企業を考えることだ。

あなたは、彼らの購買プロセス内に自分を適切に優位な立場に置く必要があるのだ。

もしあなたがなんとか彼らの前に登場することができたなら、その時には彼らに尋ねる質問について考える必要がある。彼らのビジネスについて、彼らはそれがどこへ向かっていると見ているのか、どんな問題を持っているのか、マーケットでの立ち位置、競合相手などについて聞くべきである。ビジネスオーナーは典型的にこういう質問を好み、助けを頼れる人つまり“医者”としてあなたを見る限りは、あなたの好奇心を歓迎するだろう。あなたはさらにプレゼンテーションをする必要があり、状況次第だが必ずしもそれはフォーマルである必要はない。それは、あなたがこれまでにどのようにしてこの問題を解決することに役に立ってきたかのケーススタディを示すような内容になるかもしれない。正直に言って、大部分のSEO/SEMの問題とソリューションは極めて良く似ているのだ。

全ては関係性次第だ。人は信頼できる人からは喜んで購入するというのが紛れもない事実なのである。

購入者を選別する

コンサルティング販売は、冷やかしの客をふるいにかけて落とすのに優れた方法でもある。ただ単にあなたから情報を引きだそうとしている人は、自分自身についてはほんの少ししか明らかにしない。会話は一方通行になるだろう。

もしあなたのサービスに本当に興味があるのなら、質問には答える可能性が高い。そのためにはまず彼らはあなたを信頼しなければならない。だからあなたは、もし抵抗に合ったら医者みたいに考えるようにすること。「私はあなたがもっとトラフィックを獲得するのに役に立ちたいけれど、適切な解決策を考え出す前にあなたのビジネスについてもっと知ることができなければそれができないのです」と。

彼らが必要な情報を自発的に提供してくれないのならば、立ち去る覚悟をしておくこと。たとえ仕事にこぎつけたとしても、彼らの問題に対して標準以下の解決策を提供する結果になるかもしれないのだ。それはつまり涙に終わるということだ。反抗するクライアントよりも一緒に仕事ができるクライアントを探した方が良い。

選別のもう一つの方法は、販売のプレクロージングだ。あなたが必要な情報を集めている時に、あなたが彼らを十分に満足させるように問題を解決できるのかどうか尋ね、この議論の結果、彼らがあなたのサービスを購入することになる。

これは彼らにとってはかなり安全策に思えるだろう。言い換えれば、彼らの問題を解決する何かをあなたは提案しなければならないのだ。しかしながら、それはそうすることに対する彼ら自身の暗黙の責任をも生み出す。あなたは問題を解決できれば仕事を獲得する可能性があるし、解決できなければ立ち去るだけだから、あなた側にはリスクはない。

もし彼らがためらっているのなら、時間の無駄を防ぐためにさっさと立ち去るか、彼らの購買プロセスをもっと明らかにするかのどちらかである。

要するに、販売について考える時には、

• あなたは営業マンではなく、“医者”である。
• 仕事を得ることではなくクライアントのニーズを重要視する。強引な販売員は典型的にすぐに話をまとめることに焦点がいき、信頼を壊すことがある。
• 立ち去ることもOKである。あなたが助けることができないクライアントもいる。
• クライアントとの会話を交わすことを主張する。あなたに質問をし、自発的な情報は少ししか提供しないクライアントは、あなたから情報を引きだそうとしているだけかもしれない。

これらのコンサルティング販売のテクニックは、様々な販売理論の本で紹介されている。マック・ハナンの”Consultative Selling“、ジェイ・アブラムの”The Sticking Point Solution“、リンダ・リチャードソンの”Stop Telling, Start Selling: How to Use Customer-Focused Dialogue to Close Sales“もチェックしてみよう。

この記事は、SEO Bookに掲載された「Selling SEO Services: A Consultative Approach」を翻訳した内容です。

SEOというよりはコンサルティングサービスの売り方の話でした。別の期待をしてしまった方も多かったのではと思いますがスミマセン。ただGoogleの検索市場独占、またGoogleの外部リンク中心のSEOに対してより厳しくなっているアルゴリズム対応を見ると、SEOも今までのようにパッケージ化して「順位上がります！」一点張りの営業トークで簡単に販売できる時代でも無くなっていくことは間違いなさそうです。SEO業者として生き残りたいのであれば、コンサルティングのスキルも身につけていかざるえない時代はそう遠くでは無さそうですし、それができない業者は商売替えするしかないかもしれませんね。。。 — SEO Japan